ABSTRAK
Penelitian ini menganalisis pengaruh selling-in sebagai langkah strategik
dalam membangun kinerja pemasaran. Perumusan masalah penelitian berangkat dari
diidentifikasi masalah pada CV. Cahaya Mulia Lestari Semarang yang menunjukkan
terjadinya adanya kencenderungan kinerja pemasaran CV. Cahaya Mulia Lestari
belum optimal karena realisasi penjualan dibawah target penjualan dan relatif
berfluktuasi. Oleh karenanya permasalahan penelitian ini adalah sebagai berikut :
Bagaimana membangun kinerja selling-in, sehingga kinerja pemasaran dapat tercapai
sesuai harapan?. Selanjutnya variabel dan indikator penelitian juga didasarkan pada
penelitian terdahulu. Sebuah model telah dikembangkan dan lima hipotesis telah
dirumuskan untuk menjawab masalah penelitian ini.
Teknik pengambilan sampel mengunakan quota sampling. Responden dari
penelitian ini berjumlah 114 responden, dimana responden adalah 114 sampel para
pemilik atau penanggungjawab outlet yang menjual produk-produk dari PT Perfetti
Van Melle Indonesia. Alat analisa data yang digunakan adalah Structural Equation
Modelling (SEM) pada program AMOS.
Hasil analisis data penelitian ini menunjukkan model dan hasil penelitian
dapat diterima dengan baik. Dan selanjutnya hasil penelitian ini membuktikan
kemampuan tenaga penjualan memiliki pengaruh positif secara signifikan terhadap
kinerja selling-in. Strategi pelayanan outlet memiliki pengaruh positif secara
signifikan terhadap kinerja selling-in. Hubungan dengan outlet memiliki pengaruh
positif secara signifikan terhadap kinerja selling-in. Dukungan prinsipal memiliki
pengaruh positif secara signifikan terhadap kinerja selling-in. Dan kinerja Selling-in
berpengaruh positif secara signifikan terhadap kinerja pemasaran. Implikasi
manajerial dan agenda penelitian juga dibahas pada penelitian ini.
Kata Kunci : Kemampuan Tenaga Penjualan, Strategi Pelayanan Outlet, Hubungan Dengan Outlet , Dukungan Prinsipal Dan Selling-In Serta Kinerja.
File Selengkapnya.....
Pemasaran
