ABSTRAKSI
Persaingan yang cukup ketat antar perbankan di bidang penjualan kartu
kredit sebagai produk consumer banking, membutuhkan kompetensi tenaga
penjualan yang handal. BRI Kantor Cabang Kudus, dengan dukungan 119 tenaga
penjualan dalam penelitian ini belum mampu untuk menghasilkan kinerja
penjualan yang baik dengan masih kurangnya kompetensi yang dibutuhkan oleh
tenaga penjualan kartu Kredit di BRI Kantor Cabang Kudus.
Penelitian ini bertujuan menganalisa pengaruh variabel orientasi bekerja
cerdas, kualitas sistem kontrol dan kualitas sales training terhadap kompetensi
tenaga penjualan dan pengaruhnya terhadap kinerja tenaga penjualan. Data
dikumpulkan dari 119 responden dan diolah menggunakan Analisis Jalur dengan
program AMOS 7.0.
Dari hasil analisis terhadap model penelitian yang diuji menunjukkan
bahwa model dapat diterima berdasarkan indeks-indeks model seperti Chi Square
= 5.282, p = 0.152, TLI (0,958); CFI (0,987); CMIN/DF (1,761); RMSEA
(0,082); GFI (0,982), nilai AGFI (0,911) sehingga dapat disimpulkan bahwa
model memenuhi kriteria goodness of fit. Sedangkan pengaruh orientasi bekerja
cerdas terhadap kompetensi tenaga penjualan sebesar 0.208; pengaruh kualitas
sistem kontrol terhadap kompetensi tenaga penjualan sebesar 0.385; pengaruh
kualitas sales training terhadap kompetensi tenaga penjualan sebesar 0.163; dan
pengaruh kompetensi tenaga penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan sebesar
0.546.
Semua hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini diterima, sehingga
model tersebut dapat menggambarkan hubungan kausalitas yang terjalin antar
variabel. Hasil penelitian menunjukkan adanya pengaruh antara orientasi bekerja
cerdas, kualitas sistem kontrol dan kualitas sales training terhadap kompetensi
tenaga penjualan. Serta ada pengaruh positif antara kompetensi tenaga penjualan
terhadap kinerja tenaga penjualan.
Kata kunci : Orientasi Bekerja Cerdas, Kualitas Sistem Kontrol, Kualitas Sales
Training, Kompetensi Tenaga Penjualan, Kinerja Tenaga Penjualan
File Selengkapnya.....
